Pero sin involucrarse tanto que pierda de
vista su objetivo original. Autor: Herb Cohen. Editorial; Grupo
Editorial norma, Primera Edición 2004, Colombia, Tel.:
5366.7900, www.norma.com contiene 366 páginas, ISBN:
958-04-8454-6.
Cada vez que intentamos conciliar diferencias, resolver disputas,
establecer o armonizar relaciones, estamos negociando. La
negociación es el alma de las relaciones. Para todos nosotros,
dice el autor, experimentado negociador, la vida es un proceso
continuo de influir en los demás – el jefe, el cliente o un
vendedor, el dueño del apartamento donde vivimos, un banquero,
nuestro cónyuge o nuestros hijos – y de afectar su
comportamiento.
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Sin embargo, y éste es el gran aporte del
autor, la negociación debe verse como un mecanismo de juego, o
un juego de inteligencia que hay que dominar, gozar y aprender a
ganar, no como una táctica para forzar a otros hacer nuestra
voluntad. Si se percibe así, nuestro desempeño como
negociadores será mucho mejor.... por que el juego es algo que
importa, que importa mucho, pero no demasiado.
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En pocas palabras, la táctica para el éxito y la satisfacción en todas las relaciones interpersonales es que nos importen... pero no tanto. “Si una interacción social adquiere tales dimensiones en su mente que usted la percibe como un evento que marcará un nuevo rumbo para la civilización occidental, usted está en peligro. Le importa demasiado, y eso le hará perder la perspectiva desinteresada que es requisito para el éxito”.
Este libro, lleno de humor y de ejemplos de la vida real, será de gran utilidad para el político que desea convencer a sus lectores, el vendedor que intenta cerrar una venta, la pareja que busca resolver sus dificultades, el padre que trata de comunicarse con su hijo o cliente que quiere obtener un trato más equitativo.
Algunos capítulos del libro:
• La alegría de un compromiso desinteresado.
• La salvación mediante la negociación.
• Jugar el Juego.
• Un juego con motivaciones encontradas.
• Una fórmula para regatear.
• Las variables de la percepción.
• El tiempo y la oportunidad.
• La información.
• El poder.
• Las fuentes del poder.
• El juego de la vida.
